Como aumentar os lucros na indústria gráfica com a precificação correta?

A correta precificação de produtos é essencial para assegurar a permanência de empresas no mercado. Também é importante para aumentar os lucros na indústria gráfica.

Neste segmento, o preço errado no produto/serviço pode colocar a gráfica em risco. Por este motivo, precificar deve ser parte componente do plano de colocação de qualquer produto ou serviço no mercado, desde o início.

Para aumentar os lucros na indústria gráfica sem comprometer as vendas é preciso atenção a diversas variáveis internas e externas, como custos, despesas, margem de lucro, concorrência, tributação, dentre outros.

Diante dessa necessidade, conversamos com José Carlos de Souza Filho, professor de simulação empresarial nos MBA da FIA Business School, para entender os pilares da precificação dentro da indústria gráfica.

Precificação correta: pilar do sucesso de uma empresa gráfica

Por definição, a precificação é o processo relacionado à definição do valor monetário a ser cobrado do cliente por um produto, mercadoria ou serviço.

Ou seja, a precificação é o pilar de qualquer atividade com fins lucrativos. Porém, em uma indústria gráfica, os custos podem ser bastante variáveis, uma vez que inclui diferentes tipos de materiais, máquinas e processos cada vez mais tecnológicos. 

Para tanto, a precificação deve considerar aspectos internos (custo da mercadoria, gastos indiretos, despesas administrativas etc.) e externos (impostos, concorrência, crises econômicas, regimes tributários etc.).

Vale destacar que a complexidade do trabalho em gráficas também é um fator preponderante no processo de precificação, prazos de entrega e urgência.

Assim, uma boa estratégia de precificação vai auxiliar as gráficas no equilíbrio entre competitividade, rentabilidade e satisfação dos clientes. Também ajuda a aumentar os lucros na indústria gráfica, desde que realizada da forma correta.

Erros na precificação de um produto ou serviço que devem ser evitados

Para José Carlos de Souza, tomar alguns cuidados é extremamente importante na apuração dos custos de uma produção ou de uma prestação de serviços associadas à indústria gráfica. 

O primeiro erro citado pelo professor se refere à mão de obra. “É preciso calcular e apropriar corretamente o serviço da mão de obra, a fim de não se cometerem erros para mais (encarecendo o produto) ou para menos (vendendo sem margem)”. 

O segundo se refere ao trato da matéria prima. Segundo o professor, a correta verificação de perdas de material, o tempo dispensado para adequá-la ao processo, o padrão de qualidade e as especificidades devem compor a precificação. 

O terceiro erro está associado aos gastos gerais de produção. “Existem custos incorridos que às vezes não são considerados na precificação, como energia elétrica, internet e telefonia, entre outros custos indiretos”, destaca o professor. 

Por fim, há a questão da definição do preço sem considerar as especificidades do produto e do mercado. 

“No caso dos serviços, às vezes é necessário algum material para a sua execução, mas o fator principal é o custo da mão de obra, que será tanto mais elevado quanto mais especializado for o serviço em questão”, afirma José Carlos.

Mas afinal, como precificar produtos e aumentar lucros na indústria gráfica?

A precificação na indústria gráfica depende muito do tipo de produto ou serviço comercializado. No caso de produtos, o professor da FIA explica que a precificação depende de todos os custos, mas também do tipo de mercado em que se atua. 

“Pode-se ter muitos concorrentes ou poucos, pode-se ser exclusivo em uma região, pode-se ter um produto premium com alto valor agregado, o que permite uma atribuição de preço mais atrelado ao valor”, salienta. 

No caso dos serviços, valem as mesmas considerações, pois a precificação deve sempre estar em sintonia com o mercado onde se atua.

Assim, de forma geral, a precificação correta que ajuda a aumentar os lucros na indústria gráfica pode se basear nos seguintes pontos:

• Calcule o custo por unidade;
• Contabilize todas as despesas;
• Respeite a margem que faça com que seu negócio sobreviva;
• Entenda e conheça o markup e a margem de lucro. Muitos empreendedores nunca ouviram falar em markup, outros confundem o termo com margem de lucro. A margem de lucro é a porcentagem que volta para o caixa quando todos os custos são pagos. Calcula-se subtraindo os custos do preço final do produto. Já o Markup é o percentual aplicado aos produtos, ou seja, o lucro desejado;
• Estude o mercado. É preciso fazer uma pesquisa minuciosa dos principais players de mercado antes da precificação: quanto vendem, por quanto e para quem?

Estratégias para maximizar o lucro através da correta precificação

De forma geral, a precificação serve como pilar de sustentação de todos os objetivos da empresa gráfica, principalmente no contexto de aumento dos lucros.

Mas, segundo o professor da FIA, há algumas estratégias que ajudam a indústria gráfica a maximizar seu lucro por meio da correta precificação. São elas:

1. Precificação por pacote: 

Consiste em oferecer produtos e/ou serviços em pacotes ou em conjunto com preços vantajosos. O exemplo mais comum destacado pelo professor é o pacote de viagem, onde por um preço determinado podem ser adquiridas passagens, translado, hospedagem e passeios. 

“A vantagem dessa estratégia é que se faz uma única venda de vários itens com custos diferenciados que acabam sendo compensados pelo pacote em si e pelo volume”, explica.

2. Precificação dinâmica: 

Funciona baseado no benchmark e na tecnologia, sendo muito usado por lojas virtuais. Consiste em fazer uma verificação em todo o mercado a fim de se levantar os preços de um produto ou serviço, bem como sua demanda naquele momento para então se definir o preço. 

Importante notar que como se trata de uma verificação constante, os preços podem variar muito rapidamente, para mais ou para menos.

3. Upselling: 

Essa é uma tática de vendas que consiste em mostrar as vantagens em se fazer um upgrade no produto escolhido pelo cliente, que pode ser um produto alternativo ou uma versão mais moderna e melhorada do produto escolhido originalmente. 

Essa estratégia é muito usada na indústria automobilística para vender seus produtos mais sofisticados ou mais modernos. Também é usado por lanchonetes quando oferecem “por $1,00 a mais você pode levar...”.

4. Cross-selling: 

É uma estratégia de venda onde através da oferta de um produto ou serviço complementar o cliente pode completar sua compra e aumentar sua experiência com o produto. 

“O Cross-selling é muito comum na compra de equipamentos eletrônicos onde se pode adicionar alguns periféricos ou na compra de pneus com os serviços de alinhamento e balanceamento. O cuidado a ser tomado aqui é para não caracterizar esta tática com a venda casada”, destaca o professor.

5. Fidelização de clientes: 

Este é um processo que visa manter os clientes fieis e consequentemente ajuda a aumentar lucros na indústria gráfica. 

A fidelização é baseada na confiança desenvolvida entre cliente e empresa, que pode se caracterizar por atendimento diferenciado, bem como com produtos e serviços de excelência. 

Para José Carlos, essa estratégia é mais comum nos pontos de contato entre a marca e o consumidor. “O cliente fiel traz mais lucros e aumenta o LTV (Lifetime Value) pois ele tende a gastar mais e com mais frequência a marca fidelizada”.

No início, todo o processo de precificação pode representar um desafio enorme. Ter dificuldades para estruturar os cálculos de precificação é normal, mas com o tempo o empreendedor vai aprendendo e certamente conseguirá aumentar os lucros na indústria gráfica que ele gerencia.

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