Começar a trabalhar com sublimação ficou mais acessível. Impressoras desenvolvidas para o segmento, conteúdos gratuitos, plataformas digitais e ferramentas de inteligência artificial reduziram dificuldades que antes faziam parte da rotina de quem ingressava no mercado. Essa evolução, porém, não eliminou os desafios do empreendedor. Apenas mudou o lugar em que eles aparecem.
O FuturePrint Digital entrevistou PH Oliveira no Lounge dos Embaixadores da FuturePrint para entender o que separa o domínio da técnica da construção de um negócio capaz de crescer no mercado de personalizados.
Empresário, professor e coordenador da atração Sublimação em Ação desde 2019, PH atua no setor desde 2007. Ao longo dessa trajetória, acompanhou tanto a evolução dos equipamentos quanto as dificuldades de quem precisa transformar conhecimento técnico em vendas. Somente as edições presenciais do curso Sublimação do Zero, em Fortaleza, somam 103 turmas, além de workshops e palestras realizados desde 2017.
A partir dessa experiência, ele faz um diagnóstico direto: saber estampar deixou de ser a principal barreira de entrada, mas muitos empreendedores ainda concentram praticamente toda a atenção nessa etapa.
Tecnologia reduz barreiras de entrada na sublimação
Quando PH começou a trabalhar com sublimação, a criação das artes era uma dificuldade relevante para quem não dominava programas gráficos. As impressoras disponíveis também eram frequentemente adaptadas e apresentavam problemas, como entupimentos. Além disso, havia menos informações e conteúdos técnicos disponíveis.
Hoje, ferramentas de inteligência artificial podem auxiliar na criação de imagens, enquanto impressoras próprias para sublimação e uma grande quantidade de tutoriais facilitam o aprendizado e a produção.
“Eu acredito que o que mais mudou chama-se facilitadores. Em 2007 e 2008, quando comecei, havia uma barreira muito grande, que era a criação de artes. Hoje existe um facilitador muito grande, que são as inteligências artificiais que criam arte. A tecnologia, então, nem se fala”, compara.
O acesso a essas soluções permite que mais pessoas entrem no segmento. Ao mesmo tempo, torna menos provável que apenas o conhecimento técnico seja suficiente para diferenciar uma empresa. Se equipamentos, tutoriais e ferramentas estão mais acessíveis, o desempenho passa a depender também da maneira como cada empreendedor utiliza esses recursos e conduz o negócio.
É nesse ponto que PH estabelece o limite da inteligência artificial. Ela pode ajudar a criar uma arte ou agilizar uma tarefa, mas não substitui a iniciativa necessária para procurar clientes, construir relacionamentos e identificar oportunidades comerciais. “O que falta para você ter uma empresa de sucesso? Falta o que nenhuma inteligência artificial entrega, o que nenhum facilitador entrega: networking, controle financeiro e marketing”, afirma.
Segundo ele, assim como uma ferramenta digital depende de um prompt, o negócio também precisa de comandos fora da tela.
“O prompt offline é sair para trabalhar, criar networking, aproveitar datas sazonais e momentos como uma Copa do Mundo. Quantas pessoas e empresas puderam aproveitar esse momento? A inteligência artificial facilita, mas não entrega, porque precisa de um prompt. E o prompt ainda sai de você”, explica.
A reflexão chama a atenção para uma diferença importante: ter acesso a uma ferramenta não significa saber transformá-la em uma oportunidade de venda. O uso comercial da tecnologia continua dependendo do conhecimento que o empreendedor possui sobre seu público, seu produto e o contexto no qual atua.
Informalidade dificulta acesso a empresas e licitações
Na avaliação de PH, o principal problema observado entre os empreendedores não está na qualidade da estampa.
“Consigo falar com propriedade sobre onde estão as maiores dificuldades do público. E não é na estampa. Infelizmente, é na informalidade. Primeiro, é preciso se enxergar como empresa”, afirma.
A informalidade não se resume à ausência de um cadastro empresarial. Ela pode determinar quais clientes o profissional está preparado para atender. Uma encomenda de maior porte pode exigir emissão de nota fiscal, conta bancária vinculada ao CNPJ e outros documentos. Para participar de uma licitação ou de uma dispensa de licitação, também pode ser necessário apresentar certidões federais, estaduais e municipais.
“São poucos os que estão preparados para receber uma encomenda de uma empresa maior, participar de uma licitação ou de uma dispensa de licitação”, observa PH.
Embora esses processos façam parte das relações comerciais de muitas empresas, ele percebe que ainda parecem distantes da realidade de uma parcela dos profissionais de personalização.
Para PH, o tamanho da estrutura não determina se uma atividade deve ser administrada com mentalidade empresarial. Um profissional que trabalha em casa e utiliza uma prensa pequena também precisa organizar sua atuação para estar preparado quando surgir uma oportunidade.
“Mesmo que seja uma prensinha pequena, mesmo que seja dentro da sua casa, você é uma pessoa jurídica a partir daquele momento. Quando se enxerga como uma empresa, age como tal”, diz.
Essa mudança de postura afeta decisões que vão além da documentação. Ela envolve compreender custos, definir preços, planejar vendas e apresentar propostas compatíveis com o cliente que se deseja conquistar.
Venda no centro da estratégia
A evolução do mercado também criou alternativas para quem ainda não pode ou não pretende investir imediatamente em uma estrutura de produção. PH destaca a impressão sob demanda como uma possibilidade de entrada.
Nesse modelo, outra empresa pode cuidar da estampa, da embalagem e da entrega. O empreendedor concentra seu esforço em uma função essencial: vender. “Posso escolher uma empresa que vai fazer tudo para mim: vai estampar, embalar e entregar. Eu tenho que me preocupar com um dos motores da empresa, que é a venda”, explica.
A possibilidade de começar sem maquinário também ajuda a inverter uma lógica comum no segmento: comprar equipamentos antes de saber para quem vender. Na situação descrita por PH, o primeiro movimento é encontrar a oportunidade comercial.
Ele cita o exemplo de procurar uma escola e apresentar uma proposta, mostrando por que o produto oferecido pode ser uma solução adequada para aquela instituição. Se a venda for concretizada, a produção pode ser terceirizada.
A fabricação própria pode entrar em um segundo momento, quando o empreendedor tiver condições de adquirir os equipamentos e buscar margens maiores.
“Depois, para aumentar sua margem de contribuição e sua lucratividade, você passa a ser fabricante. Mas, nesse momento, já tem condições de comprar um equipamento e uma impressora”, explica.
Para PH, começar com poucos recursos não significa necessariamente disputar apenas encomendas pequenas ou praticar os menores preços.
“Não é porque você está começando que precisa começar barato e pequeno. Você pode começar grande e com um produto de maior valor. Mas isso depende do seu networking, ou seja, do seu posicionamento social”, afirma.
Apresentação do produto interfere na percepção de valor
A concentração excessiva na produção também pode fazer com que o empreendedor negligencie a maneira como o produto chega ao mercado. Uma peça pode estar tecnicamente bem executada, mas não transmitir esse valor nas fotografias, nos vídeos ou na embalagem.
Ele compara essa situação à divulgação de alimentos. Antes de experimentar um hambúrguer, o consumidor é atraído pela imagem. Depois, o produto entregue precisa ser compatível com a expectativa criada. Nos personalizados, a apresentação exerce função semelhante: ela precisa tornar perceptível o cuidado aplicado à produção. “Há muitos empreendedores que estampam muito bem, fazem um trabalho maravilhoso, mas pecam na apresentação e na embalagem. Então, não parece que está tão bem estampado”, observa.
A percepção de valor também interfere na precificação. Para PH, acompanhar os concorrentes pode fazer parte da observação do mercado, mas não deve substituir o cálculo baseado na realidade financeira da própria empresa.
“Não vá pelo preço que outra pessoa está praticando. Você precisa fazer a sua precificação corretamente, de acordo com a sua expectativa financeira”, afirma.
O especialista também contesta a apresentação da qualidade como principal diferencial. Se o produto não cumpre os requisitos esperados pelo comprador, os demais argumentos perdem força. “Qualidade não é diferencial, é obrigação. Depois das obrigações cumpridas e checadas, vêm os diferenciais. O que você entrega?”, questiona.
A diferenciação, portanto, começa depois que os fundamentos foram atendidos. Para vender um produto de maior valor, não basta afirmar que ele é exclusivo ou bem-feito. O cliente precisa reconhecer esse valor na proposta, na comunicação, na imagem, na embalagem e na entrega.
Precificação deve considerar a realidade financeira do negócio
PH avalia que a falta de clientes não é o principal obstáculo do segmento. Os presentes personalizados alcançam diferentes idades e classes sociais, enquanto os brindes corporativos ampliam as possibilidades de atuação com empresas.
O desafio está em preparar o negócio para atender cada uma dessas oportunidades. Isso envolve tanto a capacidade técnica de produzir quanto a organização necessária para emitir documentos, calcular preços, apresentar o produto e conduzir a venda.
“Há muitos mercados e muitos nichos para serem explorados. Não faltam clientes, mas faltam pessoas preparadas para ter esse espectro”, resume.
Para ele, a FuturePrint ajuda o profissional a ampliar esse olhar. Antes mesmo de assumir o Sublimação em Ação, PH já via a feira como um ponto de referência para sublimadores, empreendedores e empresários do mercado de personalização.
“A feira é um grande motivador, um combustível para quem empreende e para quem é empresário. O Sublimação em Ação, assim como as outras atrações, indica caminhos para quem empreende”, afirma.
A mensagem central para quem pretende entrar ou crescer no mercado é que a estampa representa somente uma parte da empresa. A tecnologia tornou a produção mais acessível, mas é a combinação entre formalização, gestão, relacionamento, vendas e posicionamento que permite transformar essa facilidade em negócio.
