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O conhecimento de shopper e o impacto na organização

Apesar do conceito não ser recente, muitos confundem o Shopper com o consumidor, times de marketing, trade marketing, finanças, supply chain, vendas etc e desconhecem o conceito e a aplicação ainda é muito baixa.

By Daniele Motta – VP de Shopper Marketing

Continuação do artigo - Porque a área de GC & SHOPPER não avançou muito no Brasil?

Meu primeiro contato com o conceito de Shopper foi na Coca-cola quando liderei o time de Trade Marketing e testemunhei todo o impacto que esse conhecimento nos proporcionava. E posteriormente quando aprofundei esse conhecimento na liderança do time de Shopper e Gerenciamento de categorias na Nestle Brasil.

Apesar do conceito não ser recente, muitos confundem o Shopper com o consumidor, times de marketing, trade marketing, finanças, supply chain, vendas etc e desconhecem o conceito e a aplicação ainda é muito baixa.

De forma bem simples, mas também muito rasa, Consumidor é aquele que consome ou usa o produto, e Shopper é o mesmo ser que está em seu modo de compra. Aqui vai um primeiro paradigma, a pessoa é a mesma mas seu pensamento faz escolhas e avaliações diferentes quando está em uma personagem (consumidor) ou em outra personagem (shopper). 

Existem situações em que as pessoas são diferentes, por exemplo quando faço compras de produtos alimentares para a minha mãe, nesse exemplo eu sou a Shopper e ela sem dúvida é a Consumidora....quando eu não dou uma escapa e vou até lá almoçar com ela, e então desfruto do privilégio de ser a consumidora também.

Se você conhece o consumidor e sabe das preferencias dele sobre sabores, cores, aromas ou desejos/necessidades pode não saber muito sobre qual a sua jornada de compra quando quer adquirir esse produto. Quais canais prefere comprar o tal produto, o preço influenciaria, o tamanho da embalagem seria um diferencial na escolha, ele compra sozinho ou é influenciado por alguém, é uma compra prazerosa ou de obrigação.

Ao observar esses questionamentos podemos tomar rotas diferentes de distribuição, podemos identificar dinâmicas de preços e promoções muito diferentes de somente confrontar com concorrentes, podemos decidir por embalagens diferentes e até de cores diferentes.  Esses foram alguns dos impactos que observei e vivenciei a partir do conhecimento de shopper.

Entender o que pode afetar ou acelerar a realização da compra de um produto, parece fundamental, concorda?

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