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Prospecção digital: como não errar!

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Consultores de negócios indicam três passos para você prospectar digitalmente sem erro! Confira agora as dias dos especialistas Adriano Augusto Campos e Wagner Silveira!

Se antes já era necessária uma estratégia assertiva para seguir prospectando, agora, ter um planejamento focado e concreto faz-se ainda mais imprescindível para negociações bem-sucedidas. O governo brasileiro prevê um crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) de 2,40% em 2020, devido à crise econômica gerada pela pandemia, o que demonstra que é necessário esforço e iniciativa para conduzir um negócio lucrativo diante desse cenário.

Para seguir prospectando é perguntar-se sobre o que mudou para os clientes do seu nicho de atuação, conforme explica o consultor de negócios do Sebrae-SP, Adriano Augusto Campos. “É importante avaliar se houve aumento ou regressão nos volumes adquiridos, se houve mudança no canal de entrega e consumo dos seus produtos e serviços, se surgiram produtos substitutos, entre outras coisas”, destaca o consultor. Além disso, é importante, em cada contato, levar em conta o momento atual.

De acordo com o consultor comercial Wagner Silveira. “Todos nós somos impactados pelo que está acontecendo no mundo ao nosso redor. Agir de outra forma ao lançar um argumento de venda para um novo cliente em potencial não apenas parece insincero; também pode impedi-lo de fazer sua próxima venda. Em vez disso, use isso como uma oportunidade para reformular seu argumento de venda. Reserve um tempo para pensar em como você poderia reposicionar sua oferta para atender às necessidades de empresas.”

1 Alie digitalização com personalização Campos complementa lembrando que também é importante considerar a digitalização na estratégia de prospecção, sem deixar de lado um atendimento mais humano e personalizado. “Os negócios ficaram mais digitais em alguns aspectos e mais pessoais em outros momentos. Isso porque os clientes apresentaram um misto de exigência por velocidade e necessidade de atendimento ainda mais personalizado e individualizado. Então, invista em novos canais de atendimento e esteja aberto aos sinais que o mercado apresenta”, pontua Campos. Já Almeida adiciona que “a pandemia mudou a forma como prospectamos, e não vejo como isso volte. As estratégias digitais são essenciais para atrair clientes potenciais e continuarão a ser importantes no pós-pandemia. Os vendedores que estavam acostumados a conduzir a maior parte do processo de vendas por meio de reuniões face a face desenvolveram algumas novas maneiras de fazer as coisas - um novo normal que envolve o uso de tecnologia e criatividade. Para continuar prospectando, é importante se adaptar, fazer do meio digital seu aliado, mas sem deixar de lado o toque pessoal nos contatos, especialmente nesse momento de maior sensibilidade”.

2. Mantenha a empresa centrada no cliente Silveira observa que, nesse cenário, “mais do que nunca, as empresas devem mudar suas atitudes de centradas no produto para centradas no cliente. Para isso, pense em seu cliente e imagine as dificuldades ou obstáculos que ele enfrenta em sua situação atual e forneça soluções que façam sentido nesse momento”. Desse modo, pode ser necessário rever seu portfólio de soluções. Se sua empresa trabalhava com foco em produzir materiais para eventos, por exemplo, será preciso readequar seu foco. Seu cliente pode ter necessidades mais pontuais nesse momento, como demandas de sinalizações para sua matriz, por exemplo, que sua empresa pode se preparar para atender.

3. Aposte em estratégias que favoreçam uma captação mais facilitada Como o momento é atípico, é preciso rever estratégias de prospecção e apostar naquelas que ofereçam uma captação inicial mais facilitada. As chamadas “ofertas ponta de lança”, por exemplo, que são aquelas de grande atratividade aos olhos do cliente em termos de custo-benefício, podem ser analisadas. Embora esse tipo de proposta possa oferecer uma lucratividade reduzida no primeiro momento, pode ser importante para conquistar novos clientes nesse período e que já estarão em sua base quando a crise passar e eles apresentarem outras necessidades que sua empresa possa atender.

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