Métodos de avaliação da percepção de valor do cliente sobre seu produto

Dentro do processo de precificação que mais gosto, proponho sempre uma reflexão baseada em 3 perguntas:

1ª Quanto me custa?

2º Quanto o mercado cobra?

3º Qual a percepção de valor pelo cliente sobre o seu produto ou serviço?

E justamente nesta terceira pergunta existem dois métodos interessantes para lhe auxiliar nesta análise, estamos falando do Gabor-Granger e Van Westendorp. Estes métodos questionam o que o cliente estaria disposto a pagar.

O método Gabor-Granger (junção dos nomes dos seus criadores André Gabor e Clive Granger) trabalha com base em pesquisa junto a clientes, apresentando o produto com um preço e pergunta se ele compraria a este preço, se ele achar caro é apresentado o mesmo produto com um preço menor, e se ele achar barato, repete-se o mesmo processo apresentando o produto com um preço maior.

A ideia deste método é entender a curva de preço e a demanda, ou seja, se eu aumentar o preço ou diminuir qual tende a ser a postura do cliente, o comportamento de compra.

Já o método Van Westendorp – sensibilidade do preço, tende a ser um pouco mais objetivo, pois ele trabalha com 4 perguntas feitas ao cliente para entender a sua postura de compra.

As perguntas são:

• A que preço este produto começaria a ser mais barato?
• A que preço este produto começaria a ser caro?
• A que preço este produto começaria a ser tão caro que você nunca consideraria comprá-lo?
• A que preço este produto começaria a ser tão barato a ponto de você duvidar da qualidade e não comprá-lo?

As respostas são exibidas em um gráfico onde as interseções das quatro linhas (uma para cada pergunta) fornecem uma faixa de preço aceitável.

Estes métodos podem ser feitos através de e-mail, de forma física, aplicativos e até google forms. O que vai definir a sua estratégia de utilização de preço vai depender da sua interpretação dos dados!

Dúvidas? Manda que eu respondo!

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Felipe Chiconato - @chiconatof

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