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Como Integrar as Áreas de Vendas e Distribuição Para o Sucesso do Trade Marketing

O profissional de Trade Marketing tem como missão promover um bom alinhamento entre os fluxos de processos das áreas de vendas e de distribuição. Um dos principais problemas para esse profissional acontece quando a comunicação nessa cadeia falha ao ponto de gerar desabastecimento no ponto de venda.

BY Gilberto Strunck - Sócio-Diretor na Dia Comunicação e Membro do Conselho POPAI Brasil

Marketing

O profissional de Trade Marketing tem como missão promover um bom alinhamento entre os fluxos de processos das áreas de vendas e de distribuição. Um dos principais problemas para esse profissional acontece quando a comunicação nessa cadeia falha ao ponto de gerar desabastecimento no ponto de venda. Sem a disponibilização do produto para o consumidor, obviamente a receita da empresa será impactada. 

Esse tipo de problema é mais recorrente do que se imagina, por isso exige atenção dedicada e a promoção de soluções ágeis para que as operações se tornem fluidas e eficientes. 

Veja algumas dicas para eliminar falhas e garantir o bom andamento dos processos. 

O alinhamento da comunicação 

Caso o desabastecimento aconteça em alguma loja, significa que a equipe de vendas não acompanhou de forma adequada os indicadores de disponibilização do produto, que não acionou o Centro de Distribuição (CD) a tempo, que a estimativa do andamento do trâmites da área de logística foi equivocada ou qualquer outro erro que demonstre que em algum ponto da cadeia essa comunicação falhou. 

Um bom funcionamento da cadeia de vendas e distribuição exige um bom alinhamento de comunicação. O profissional de Trade Marketing deve se responsabilizar diretamente pela qualidade do fluxo de informações entre essas áreas. Assumir a liderança dessa comunicação, significa garantir que o consumidor encontre o item que precisa no momento que estiver na loja.

Compreenda os trâmites do CD

Conhecer bem a logística que envolve distribuidores e varejos é fundamental para o profissional de Trade Marketing. Assimilar as rotinas internas de cada área permite estimar de forma mais precisa o tempo que leva um produto sair de um CD até chegar na prateleira do PDV. Este conhecimento também ajuda o profissional a planejar ajustes nos processos para ganhar tempo ou reordenar entregas em casos de emergência. 

Automatização é fundamental 

Atualmente, com CDs cada vez maiores e situados em muitas regiões do país, existe um volume de fluxo de dados cada vez maior e mais complexo. Empresas que ainda usam planilhas isoladas, com diversas versões enviadas por e-mail, podem investir em plataformas digitais que promovem o compartilhamento de informações de forma dinâmica e facilitam o monitoramento e gerenciamento de dados em tempo real. 

Uma solução digital robusta permite a unificação dos processos da cadeia de produção, vendas e distribuição. Atualmente, existem diversas ferramentas no mercado que realizam este tipo de integração e automação, coletando e cruzando dados que são apresentados em dashboards completos que facilitam o entendimento das informações para que o profissional de Trade seja assertivo em suas ações.

Velocidade e precisão para tomada de decisões

Um dos benefícios da automação dos processos da cadeia de suprimentos está na maior precisão de dados para o bom andamento da logística. A automação elimina falhas humanas, dá mais precisão às atividades e reduz desperdícios. Isso também significa ter mais informações para tomada de decisões estratégicas pela equipe de vendas, pois a automação dos processos permite insights e identificação de padrões falhos. Quanto mais rápido o acesso às informações, melhores oportunidades de evitar problemas no PDV e de promover diferenciais competitivos quando o produto chegar às prateleiras. 

Acompanhar atentamente os KPIs

Os key performance indicators (KPIs) são os indicadores chave para o sucesso de uma operação. É fundamental que cada membro da equipe saiba quais são os KPIs da sua área e como eles podem influenciar uma tomada de decisão. Para a área de vendas, por exemplo, é fundamental que todos dominem tenham acesso aos dados de sellout e estoque das lojas, afinal são esses indicadores que indicarão o momento exato de acionar o CD. 

Gestão da mudança 

Para que qualquer projeto tecnológico seja implementado com sucesso é necessário deixar claro o porquê da mudança e como ela facilitará o trabalho de todos. Durante a implementação, é importante que cada área entenda claramente o seu papel na empresa, o que é esperado de cada um dentro da plataforma e como a integração entre as áreas por meio de uma ferramenta digital alinhará as ações, deixando-as mais harmônicas e eficientes. 

Até que os novos processos, ferramentas e dinâmicas sejam incorporados plenamente em cada área, pequenos erros podem acontecer. É só uma questão de tempo para que o fluxo de comunicação entre as áreas se torne mais eficiente e traga resultados de produtividade e lucratividade mais positivos para a empresa. 

 

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