Existem basicamente três tipos de clientes e eles estão em momentos diferentes da jornada de compra, mas todos eles podem ser impactados por uma boa história, é o que afirma o especialista em comunicação visual Judah Adonai. “Temos que organizar esses clientes como um iceberg; mais de 80% dele está submerso, mas está lá, seja para offline ou online!”, explica.
No topo do iceberg temos os “supermotivados”, eles já sabem que precisam renovar a comunicação visual dos seus estabelecimentos comerciais, já sabe o que quer fazer, precisando “apenas” de alguém que execute o projeto. Para cada um desses clientes existem outros 20 procrastinadores – esses, já na primeira faixa submersa do iceberg – que sabem que precisam de uma nova fachada, de totens e PDVs mas estão deixando para depois.
E no final do iceberg, totalmente submersos, estão os “não-motivados” que nem sabem que precisam de comunicação visual e, por isso, não estavam procurando por nada. “Aqui, são 80 clientes para cada um dos ‘supermotivados’”, comenta Adonai.
Mas como atingir esses clientes?
O especialista em comunicação visual comenta que pagamos para ir ao cinema ou ao teatro para assistir a uma história, buscamos entretenimento, o mesmo motivo que nos leva para as redes sociais como Instragram, Linkedin, Twitter e Facebook; “ninguém está nesses locais para comprar, temos que tirar o cliente dessa zona de conforto contando uma boa história”.
Um exemplo prático disso é uma case-depoimento do cliente que mudando a comunicação visual de fachada começou a vender mais, que superou a pandemia...E para isso não é necessário ter conteúdo todo dia, mas sim usar bem as informações que você já tem.
No entanto, não basta um tráfego orgânico, pois os algoritmos das redes sociais não entregam seu conteúdo para todos seus seguidores, neste caso o ideal é investir financeiramente para alcançar melhores posições nas buscas do Google.
Mudança de mentalidade
Para Adriano Medeiros do portal O Impressor é necessário começar a pensar como startups: produto como serviço. “Não precisa ser o próximo Uber ou Iphone. Você não deve vender banner, mas a qual serviço ele serve!”, explica. Para a lanchonete do centro da sua cidade qual é a finalidade do banner? Provavelmente a mesma do panfleto ou do anunciante com megafone: vender mais.
Caso o proprietário da lanchonete te peça um banner para instalar no fundo da loja avisando sobre promoções de coxinhas, não é melhor ir até o estabelecimento e conhecer o produto? Descobrir quais outros produtos ele comercializa? Faz delivery?
Por que dessas perguntas?
Porque invés de um banner para vender mais coxinhas e ter um produto para um mês, você desenvolve um banner para vender outros salgados, tendo assim, pagamentos por mais meses, podendo, inclusive, desenvolver uma solução – via parceria, talvez – de delivery ou e-commerce para o estabelecimento. “Esse aumento de vendas da lanchonete pode ser o seu case para vender mais banners”, explica Medeiros.
Na opinião de Eduardo Yamashita, precisamos lembrar em qual mercado estamos, em que atuamos e que os produtos que comercializamos são resultados da soma de insumos, substratos e impressão digital. “Precisamos exercitar a capacidade de ver do ponto de vista dos outros! Nos livrarmos de preconceitos! Afinal, descobrimos novos limites na pandemia”.
Case
Para se manter ativa e crescendo no primeiro semestre de 2020 a IMG mídia visual, apostou em três estratégias comerciais – uma delas criada durante a pandemia -: observar e perceber o mercado, usar todas as máquinas e se posicionar digitalmente. Hevelin Pimenta, empresária da IMG explica que inicialmente viu o que o mercado precisava em março, abril ou maio e identificou que era necessário investir em um portfólio de produtos antivirais: proteção para clientes.
“Para que isso funcionasse, impressoras a laser ao invés de troféus passaram a produzir máscaras e impressoras de grandes campanhas passaram a produzir adesivos de distanciamento social, além de decoração para que as famílias pudessem fazer a decoração das festas em casa, além da criação da área de decoração que produz papel de parede”, explica Hevelin.
A terceira ação foi produzir conteúdo para redes sociais para o cliente passar pela pandemia, lives bem no começo da pandemia com consultores financeiros, consultores organizacionais, especialistas em gestão de pessoas e de marketing.
De acordo com Arnaldo Peres da Neoband Soluções Gráficas, o mercado tem várias oportunidades, uma delas é se afastar das commodities investindo em serigrafia artesanal, por exemplo, e oferecendo produtos de decoração- mercado “gigantesco” – além de usar sistemas de CRM, pouco utilizados pelas indústrias gráficas, afinal o maior patrimônio de uma empresa é sua carteira de clientes.
“A equipe comercial tem que usar as ferramentas na sua essência. O gerenciamento desses softwares tem que ser eficiente, investimento contínuo em redes sociais e prospecção ativa são fundamentais na longevidade das vendas”, afirma Peres.
Já o diretor de atendimento da Fusão Impressão Digital, Luiz Nani, transformou a carteira de clientes em uma carteira de investimentos, diluindo o risco dessa carteira, tirando muita exposição em um ou dois clientes, reduzindo, assim, o risco de perdê-los.
“Não se trata de pulverizar a carteira, mas de encontrar outros meios e clientes para nivelar o padrão de carteira, aumentando o faturamento global. Queremos aumentar as vendas que já existem, é mais fácil vender whisky para quem está dentro do bar do que para quem está fora”, afirma Nani.
Superando desafios
De acordo com Evandro Vailate Gobetti, proprietário da Dcorando, e de Marksuel Carlos, empresário da Open Comunicações, qualidade já não é mais um diferencial no mercado. Para Carlos, no entanto, com o passar do tempo, qualidade se torna rotineiro, todo mundo usa. “O maior diferencial é justamente ser diferente das demais, e isso deve acontecer no atendimento e estar ligado ao perfil de empreendedor. Comunicação visual se vende com simplicidade”.
Opinião semelhante a de Vivian Perez, business consultant da Informa; “relacionamento é importante, simplicidade e criatividade também. Mas criatividade não é ter ideias mirabolantes e ‘sair mudando o mercado’, fazer o simples é ser criativo”.
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