“O estadista Winston Churchill disse para nunca desperdiçarmos uma boa crise”, afirma o diretor comercial da Neoband Soluções Gráficas, Arnaldo Peres, lembrando que empresas como Nescafé, Nutella, Airbnb e Uber começaram suas atividades em momentos de crises: a primeira pelo colapso do café, a segunda na Segunda Guerra Mundial pela ausência de cacau para produção de chocolates, a terceira e quarta durante os recentes episódios de subprime nos Estados Unidos.
Peres sugere que imaginemos estar sempre diante de alguma crise, pois isso intensifica a criatividade para vender. Mas além disso, é necessário possuir uma equipe comercial treinada e direcionada para buscar os resultados, comumente chamada de “padrão sniper”.
Como organizar no padrão sniper?
“Desenvolver uma equipe eficiente e comprometida com o nosso negócio faz parte da estratégia de solidez das empresas”, afirma Peres, “E para que isso aconteça de forma inteligente, precisamos de um departamento comercial com metas; treinamento; avaliação; orçamento e mercado”.
Ainda de acordo com o diretor comercial da Neoband Soluções Gráficas, o profissional de venda deve ter alto nível de formação acadêmica e treinamento semestral e mentoria.
Composição do departamento comercial
Existem dois perfis de executivo de vendas: Hunter (“caçador” que abre portas de novos negócios) e o farmer (“fazendeiro” que é quem fecha o negócio e faz o acompanhamento). O mundo ideal é formar duplas com esses dois perfis.
É necessário ainda organizar os perfis dos executivos:
Responsabilidades executivo 1
- Entender melhor o cliente
- Pesquisar melhor a necessidade do cliente
- Expectativa de gasto do cliente
- Análise do índice de conversão por cliente e geral
- Higienização da carteira
- Tempo de follow up
- Buscar clientes a altura do nosso cadastro
- Lista de transmissão whatsapp
- Datas comemorativas
Responsabilidades do Executivo 2
- Prospecção
- Gestão dfe carteira de clientes com crm
- Pipeline de vendas semana
- Análise semanal
- Do índice de conversão do orçamento
- Trabalho de dedicação full time com a meta
- Diário de bordo
Planejamento de vendas
Planejamento semestral é um documento que registra o planejamento do executivo na sua atividade profissional e pessoal. Neste documento, temos o direcionamento das ações pretendidas pelo executivo, objetivando atingir as metas prometidas.
O planejamento é responsável por desenhar os primeiros números relativos ao orçamento da fábrica para o semestre. “O executivo deve avaliar o passado e projetar o futuro”.
Planejamento comercial
Planejamento semestral: profissional e pessoal: conjunto de procedimentos que serão colocados em prática visando atingir o faturamento esperado pela empresa
Metas mensais: análise dos documentos que trabalhamos, orçamentos, carteira de clientes, vendas, prospects
Pipeline semanal: acompanhamento dos marcadores de meta (vendas e índice de conversão
Copyright © 2021. All rights reserved. Informa Markets (UK) Limited. A reprodução total ou parcial dos conteúdos só é permitida com citação da fonte.
