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Como organizar sua equipe comercial para vender mais

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Apesar da carga pejorativa que a palavra “crise” carrega, ela pode ter um lado positivo abrindo portas para inovações e saltos de qualidade

“O estadista Winston Churchill disse para nunca desperdiçarmos uma boa crise”, afirma o diretor comercial da Neoband Soluções Gráficas, Arnaldo Peres, lembrando que empresas como Nescafé, Nutella, Airbnb e Uber começaram suas atividades em momentos de crises: a primeira pelo colapso do café, a segunda na Segunda Guerra Mundial pela ausência de cacau para produção de chocolates, a terceira e quarta durante os recentes episódios de subprime nos Estados Unidos.

Peres sugere que imaginemos estar sempre diante de alguma crise, pois isso intensifica a criatividade para vender. Mas além disso, é necessário possuir uma equipe comercial treinada e direcionada para buscar os resultados, comumente chamada de “padrão sniper”.

Como organizar no padrão sniper?

“Desenvolver uma equipe eficiente e comprometida com o nosso negócio faz parte da estratégia de solidez das empresas”, afirma Peres, “E para que isso aconteça de forma inteligente, precisamos de um departamento comercial com metas; treinamento; avaliação; orçamento e mercado”.

Ainda de acordo com o diretor comercial da Neoband Soluções Gráficas, o profissional de venda deve ter alto nível de formação acadêmica e treinamento semestral e mentoria.

Composição do departamento comercial

Existem dois perfis de executivo de vendas: Hunter (“caçador” que abre portas de novos negócios) e o farmer (“fazendeiro” que é quem fecha o negócio e faz o acompanhamento). O mundo ideal é formar duplas com esses dois perfis.

É necessário ainda organizar os perfis dos executivos:

Responsabilidades executivo 1

  • Entender melhor o cliente
  • Pesquisar melhor a necessidade do cliente
  • Expectativa de gasto do cliente
  • Análise do índice de conversão por cliente e geral
  • Higienização da carteira
  • Tempo de follow up
  • Buscar clientes a altura do nosso cadastro
  • Lista de transmissão whatsapp
  • Datas comemorativas

Responsabilidades do Executivo 2

  • Prospecção
  • Gestão dfe carteira de clientes com crm
  • Pipeline de vendas semana
  • Análise semanal
  • Do índice de conversão do orçamento
  • Trabalho de dedicação full time com a meta
  • Diário de bordo

Planejamento de vendas

Planejamento semestral é um documento que registra o planejamento do executivo na sua atividade profissional e pessoal. Neste documento, temos o direcionamento das ações pretendidas pelo executivo, objetivando atingir as metas prometidas.

O planejamento é responsável por desenhar os primeiros números relativos ao orçamento da fábrica para o semestre. “O executivo deve avaliar o passado e projetar o futuro”.

Planejamento comercial

Planejamento semestral: profissional e pessoal: conjunto de procedimentos que serão colocados em prática visando atingir o faturamento esperado pela empresa

Metas mensais: análise dos documentos que trabalhamos, orçamentos, carteira de clientes, vendas, prospects

Pipeline semanal: acompanhamento dos marcadores de meta (vendas e índice de conversão

 

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