A maneira mais efetiva de construir um bom discurso de vendas é ouvindo o seu cliente. Mas na hora de falar, você precisa lembrar que há inúmeras formas de expor uma informação. A grande vantagem é que existem, basicamente, quatro perfis de clientes. E é o seu papel identificar em qual deles o seu prospect se enquadra, adaptando o discurso.
A informação que servirá de base será sempre a mesma, mas a maneira com a qual você vai abordá-la pode ser diversa, de acordo com as suas habilidades de vendedor. Confira!
1. Analítico
Boa parte do pessoal que trabalha com números, seja em escritório de contabilidade, em departamentos de inteligência de mercado ou, ainda, no setor financeiro ou de informática, tem esse perfil, que é totalmente voltado para fatos e dados. De personalidade incrédula, exceto se houver dados para comprovar uma tese, esse cliente pode lhe causar problemas se você não tiver argumentos suficientes para convencê-lo de que o seu produto ou serviço é o melhor do mercado.
2. Assertivo
Eles gostam de ir direto ao ponto, sem muito tempo para conversa fiada. Boa parte de CEOs e donos de empresas têm esse estilo, o que pode lhe deixar em uma saia justa se você não souber lidar com eles. Frequentemente, esses prospects deixam os vendedores falando sozinhos e até se recusam a marcar reuniões se o papo do vendedor não lhe interessar logo de cara. Esta é uma premissa básica para um assertivo: tempo é dinheiro. Então, na hora de iniciar a conversa, é importante ser sucinto e direto.
E nada de apresentações longas e chatas. O perfil assertivo detesta milhares de slides de Power Point e vai querer lhe ver pelas costas se você não souber o seu discurso na ponta da língua.
3. Amigável
Muito preocupado com o bem-estar das pessoas e de quem o rodeia, um cliente com perfil amigável vai lhe julgar muito mais pelo seu caráter do que, efetivamente, pela eficiência comprovada do produto ou serviço que você está oferecendo. Aqui, o que funciona é a confiança que você vai precisar conquistar. Um cliente com perfil amigável vai, primeiramente, tentar descobrir, pela sua personalidade e escolha de palavras e atitudes, se você está tentando ajudar ou se está apenas querendo empurrar uma venda.
Para esse perfil, o mais importante é se sentir seguro com o que está sendo comprado – e a segurança, aqui, vem do relacionamento que você está se propondo a construir. Neste caso, não tente mostrar como o seu produto ou serviço é melhor do que o da concorrência, denegrindo a imagem dela. É importante que você foque nos benefícios da sua oferta, ao invés dos pontos negativos do seu concorrente. Um cliente com perfil amigável vai valorizar isso.
4. Apaixonado
O quarto e último perfil é o do apaixonado, um estilo de cliente que você deve conhecer muito bem. Afinal, boa parte dos profissionais de vendas, marketing e comunicação estão dentro desse perfil. Os apaixonados são pessoas que adoram se comunicar, amam festas e vivem para conhecer novas pessoas. Extrovertidos, eles adoram fazer negócios a partir do momento que você mostra uma oportunidade empolgante de mudança, maior lucratividade ou mesmo uma novidade no mercado. O ponto-chave, aqui, é não ser entediante. Você precisa empolgá-los para que eles comprem a sua ideia.
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