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Porque você não deve competir por preço!

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Como não entrar nessa briga e, ainda assim, fazer o faturamento crescer?

Entrar em uma competição por preço no mercado gráfico pode significar adotar um caminho completamente oposto à rota que garante o crescimento saudável e lucrativo de uma empresa. E isso acontece por três fatores que estão diretamente relacionados, conforme pontua José Pires de Araújo, diretor executivo da JP Treinamento e Planejamento.

  1. Quem vende preço precisa entender que a sua produção tem de ser excelente, sem margem para erro, pois o que foi orçado para a venda deve ser seguido à risca para não causar prejuízo.
  2. Brigar por preços requer diminuir a margem de lucro a todo momento e, muitas vezes, precisar “apertar” os fornecedores para que eles também ofereçam preços melhores. Essa atitude desgasta o relacionamento com os parceiros e, mais para frente, pode criar um cenário bastante complicado para o negócio.
  3. É preciso levar em conta a percepção de valor do cliente. Quando não há uma coerência nos preços praticados e/ou uma facilidade muito grande para conseguir descontos exorbitantes, o consumidor para de enxergar os diferenciais e os benefícios intangíveis de realizar negócios com determinada empresa.

O resultado dessa competição por preço, portanto, tende a manter a empresa presa ao compromisso de oferecer valores cada vez mais baixos e incapaz de se destacar de seus demais concorrentes.

Quanto a sua empresa tem de tecnologia embarcada para atender às necessidades do seu cliente? Ou quanto esta tecnologia é utilizada para solucionar problemas para ele?

Quantas coisas a sua empresa faz ou poderia fazer para o cliente que não é vendida como uma solução para os problemas e as angústias dele? Soluções estas que os clientes não se importariam em pagar desde que resolvessem os seus problemas, principalmente quando não se trata do core business da empresa dele.

Competição por preço mata o valor

O valor é o benefício total daquilo que está sendo comprado. Ou seja, ele também compreende o preço, assim como a qualidade, o atendimento, o status, entre outros atributos. Quando você baseia a estratégia comercial da sua empresa apenas no preço, você está ameaçando todos os diferenciais do seu produto e da sua marca. Afinal, para baixar o preço, é preciso optar por insumos mais baratos, diminuir a equipe de atendimento, tornar os processos mais rápidos e, até mesmo, deixar de treinar os vendedores. No final das contas, esse tipo de abordagem fará com que a corporação se veja em um “beco sem saída”. Ela não terá mais identidade e, muito menos, diferenciais, tornando a competição por preço a única maneira de vender.

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