Quem atua com comunicação visual, impressão digital, serigrafia ou personalização enfrenta um desafio comum: em um mercado onde a tecnologia se tornou acessível, produzir com qualidade já não basta para se destacar. Com mais concorrência e pressão por preços, a diferença está em criar produtos pelos quais o cliente esteja disposto a pagar mais.
Essa foi a principal mensagem da de Márcio Strama, fundador da Dr. Estampa, no Talks FutureTêxtil, atração da Future Print 2026. O especialista defendeu que o verdadeiro diferencial está na forma como o produto é percebido pelo cliente.
“Hoje você precisa causar o efeito UAU. Não basta ter qualidade, porque qualidade todo mundo diz que tem”, destacou.
A provocação faz sentido. Em praticamente todos os segmentos da comunicação visual, qualidade passou a ser obrigação. O que realmente diferencia uma empresa é aquilo que faz o cliente parar, olhar duas vezes, tocar no produto e lembrar daquela marca depois.
A guerra de preços tem uma saída
Um dos principais recados de Strama foi direcionado aos empreendedores que acreditam que o crescimento depende apenas da compra de novos equipamentos.
Antes de investir em tecnologia, o especialista sugere responder a uma pergunta simples: o cliente percebe por que aquele produto vale mais?
“O seu negócio só acontece quando o seu produto é vendido por outras pessoas”, afirmou, ao explicar que produtos memoráveis acabam sendo divulgados espontaneamente pelos próprios consumidores.
Essa lógica muda completamente a forma de vender. Em vez de disputar quem oferece o menor preço, empresas podem competir pela percepção de valor.
Um acabamento diferenciado, uma textura inesperada, um efeito visual ou tátil ou mesmo uma embalagem bem pensada podem transformar um produto comum em algo capaz de justificar um preço maior.
Mais do que um recurso estético, esses elementos ajudam o cliente a enxergar valor antes mesmo de perguntar quanto custa.
Lucratividade não depende de investimento
Strama compartilhou um exemplo bastante comum entre pequenas empresas. Em uma consultoria, percebeu que uma estamparia utilizava tinta fluorescente em seus trabalhos, mas oferecia esse acabamento como se fosse apenas mais uma estampa convencional.
Ao identificar que aquele recurso poderia ser vendido como um diferencial, a empresa passou a cobrar mais pelo mesmo produto.
“Você pode cobrar no mínimo cinco ou oito reais a mais”, contou, ao lembrar que muitas empresas deixam dinheiro na mesa simplesmente porque não comunicam corretamente aquilo que fazem de diferente.
A lição vale para diversos negócios. Gráficas rápidas podem destacar acabamentos especiais em cartões de visita, embalagens e convites. Empresas de comunicação visual podem explorar relevos, texturas ou efeitos que valorizem fachadas e sinalização.
Já estamparias podem transformar uma camiseta em um produto premium sem necessariamente alterar todo o processo produtivo. O primeiro passo é reconhecer o próprio diferencial.
O nicho vale mais do que o volume
Escolher o público certo também é essencial. Segundo Strama, muitas empresas tentam vender para todos e acabam entrando em uma disputa de preços que dificilmente gera crescimento sustentável.
Foi justamente para fugir desse cenário que ele decidiu direcionar seus produtos para estudantes de Medicina.
Na época, enquanto boa parte do mercado produzia camisetas promocionais de baixo valor agregado, ele passou a oferecer peças com acabamento em relevo e outros efeitos especiais voltadas para um público disposto a investir mais em produtos exclusivos.
A estratégia transformou completamente o posicionamento da empresa.”Eu sabia exatamente para quem queria vender”, explicou. “Quando existe desejo, ninguém pergunta o preço”, complementou.
A ideia pode ser aplicada em diferentes segmentos. Em vez de tentar atender qualquer cliente, uma empresa pode desenvolver soluções específicas para cafeterias, academias, clínicas, escolas, restaurantes, eventos, escritórios de arquitetura ou marcas de moda. Quanto mais clara for a proposta de valor, maiores tendem a ser as margens.
Produtos precisam gerar conversa
Ao longo da palestra, ficou claro que o chamado “efeito UAU” não depende apenas da técnica utilizada.Ele nasce quando o produto desperta curiosidade.
Strama compartilhou uma situação que ilustra bem esse conceito. Em 2016, quando o Bitcoin ainda era pouco conhecido do grande público, ele produziu uma camiseta inspirada na criptomoeda e publicou uma foto em um grupo sobre o tema no Facebook.
O resultado surpreendeu. Foram vendidas 289 camisetas para pessoas que sequer conheciam sua empresa. O sucesso, segundo o especialista, não aconteceu porque a estampa era tecnicamente complexa, mas porque dialogava diretamente com um público apaixonado pelo assunto.
O episódio reforça uma lição importante para quem trabalha com personalização: muitas vezes, vender mais depende de entender tendências, comunidades e nichos antes dos concorrentes.
A experiência vale tanto quanto a impressão
Outro conceito defendido é que produtos precisam ser experimentados.Ao mostrar estampas em relevo, acabamentos metálicos e efeitos táteis, Strama explicou que o objetivo não era apenas apresentar uma técnica, mas criar uma experiência.
A reação esperada era sempre a mesma: o cliente tocar na peça, se surpreender e comentar com outras pessoas. Foi exatamente esse raciocínio que inspirou algumas de suas estampas mais conhecidas, como a que reproduz a textura de uma bola de basquete.
Mais do que reproduzir uma imagem, o acabamento convida o consumidor a passar a mão sobre a superfície e perceber a diferença. “Você tem que vender experiência”, resumiu.
Esse tipo de percepção é especialmente importante para empresas que recebem clientes em showrooms, lojas ou balcões de atendimento.
Ter um mostruário com produtos que possam ser vistos e tocados pode ser muito mais eficiente do que apresentar apenas um catálogo impresso.
Storytelling também agrega valor
Além dos efeitos visuais, Strama destacou outro elemento frequentemente negligenciado por pequenas empresas: a história por trás do produto.
Uma peça diferenciada ganha ainda mais força quando está conectada a um conceito, a uma inspiração ou a uma narrativa capaz de envolver emocionalmente o consumidor, de acordo com o especialista.
Foi assim que surgiram algumas de suas estampas mais conhecidas, desenvolvidas a partir de experiências pessoais e transformadas em lançamentos que despertaram curiosidade no mercado.
Para empresas de comunicação visual, isso significa ir além das especificações técnicas. Em vez de apresentar apenas o tipo de impressão ou o acabamento utilizado, vale explicar por que aquela solução foi criada, qual problema resolve e como ajuda o cliente a destacar sua marca.
Especialização abre portas
Tentar fazer de tudo nem sempre é a melhor estratégia. Strama contou que passou a ser lembrado pelo mercado justamente quando decidiu se especializar em determinados efeitos e acabamentos.
Esse posicionamento fez com que sua empresa fosse procurada para projetos de maior valor agregado, incluindo trabalhos ligados à moda, eventos e grandes marcas.
Para o especialista, quando uma empresa se torna referência em um determinado tipo de solução, deixa de competir apenas por preço e passa a ser procurada justamente por aquilo que sabe fazer melhor.
A lógica também vale para pequenos negócios. Ser reconhecido por fachadas premium, brindes corporativos, personalização para cafeterias, impressão em materiais diferenciados ou efeitos especiais pode ser mais vantajoso do que tentar atender qualquer demanda.
O cliente compra valor percebido
Strama foi categórico: clientes não compram apenas impressão. Eles compram diferenciação, identidade, exclusividade, algo que represente melhor sua marca ou sua comunidade.
Por isso, investir em criatividade, posicionamento e apresentação do produto pode trazer resultados tão importantes quanto investir em novos equipamentos.
Criar fãs é mais importante do que conquistar clientes
Strama deixou uma reflexão que resume bem sua visão sobre vendas. Mais importante do que conquistar um novo cliente é construir uma marca que seja lembrada, indicada e recomendada espontaneamente.
“Busque fãs. Cliente não é suficiente. Busque fãs da sua marca”, sugeriu.
Em um mercado onde a tecnologia está cada vez mais democratizada, a vantagem competitiva deixa de estar apenas na capacidade de produzir. Ela passa pela habilidade de transformar um produto comum em uma experiência memorável, capaz de gerar valor, aumentar margens e fazer o cliente voltar — não porque encontrou o menor preço, mas porque encontrou algo que não vê em qualquer lugar.
