5 estratégias para a precificação de produtos

"Pode-se adotar um fluxo para se chegar à precificação correta do produto. Fazem parte dele: um objetivo, a compreensão da demanda, o levantamento dos custos, estudo das estratégias de preço da concorrência, definição dos métodos para estabelecer o preço e, então, a definição do preço final desse produto", sugere Tavares. David Lederman, presidente da Lederman Consulting & Education, explica que a precificação "é um equilíbrio entre o preço de mercado e a soma dos custos diretos da mercadoria, produto ou serviço. Sem dúvida, não podemos perder de vista que temos que gerar lucro líquido. Para a precificação correta, há, ainda, o lado de marketing e o lado financeiro.

A maioria das empresas ainda precifica na base de pegar o valor da matéria-prima e multiplicar por dois ou por três sem nem mesmo saber qual é o lucro líquido em cada venda ou, pior ainda, baseiam-se apenas no valor praticado pela concorrência para vender o seu produto", conclui o especialista.

Precificação baseada em custos O preço baseado em custos envolve o cálculo dos custos totais necessários para fabricar seu produto e sua empresa operar (levando em conta fatores como a tributação) e, em seguida, a adição de uma margem percentual para determinar o preço final. Por exemplo, digamos que você tenha um produto com os seguintes custos:

Esse método é simples, rápido e permite adicionar rapidamente uma margem de lucro a qualquer produto que você pretenda vender.

Precificação orientada pelo mercado Essa abordagem foca na estratégia de preços praticada por sua concorrência. A partir desse estudo e conforme os diferenciais de seu produto, você consegue estabelecer um preço atrativo e competitivo em seu nicho. No entanto, a recomendação é utilizá-la como uma técnica adicional de precificação, é sempre importante conhecer sua estrutura de custos para acabar não operando no vermelho e ter lucro que permita o crescimento contínuo de sua empresa. Ainda, é indicado utilizá-la como uma orientação, mas não como regra. Isso ajudará seu negócio a não se tornar refém de guerras de preços que podem se mostrar insustentáveis. Precificação pelo valor agregado

Se seus produtos apresentam benefícios claramente definidos que oferecem vantagens sobre seus concorrentes, é possível precificá-los de acordo com o valor entregue aos clientes.

"Os consumidores percebem o valor do produto com base em muitos fatores, como disponibilidade, exclusividade, qualidade, desempenho, capacidade de inovação, valor agregado às suas vidas e muito mais. Esses são apenas alguns exemplos. Portanto, pense no que seu público-alvo considera importante e avalie como seus produtos atendem às expectativas deles. Isso fará com que seu negócio seja price maker (criador de preço) e não apenas price follower (seguidor de preço) e isso pode se mostrar uma vantagem competitiva", afirma Tavares.

De fato, há casos em que você pode ter em seu portfólio produtos sem equivalência na concorrência. É possível trabalhar apenas com materiais de apelo ecológico e sustentável, por exemplo. Ou permitir níveis de personalização da experiência e do produto final altamente sofisticados.

Esses diferenciais competitivos também devem ser levados em conta para precificar corretamente seu produto e possibilitar que você trabalhe com preços diferentes daqueles praticados pelos seus concorrentes. Complementarmente, Tavares orienta que "os preços devem estar alinhados com o valor dos benefícios que sua empresa oferece a seus clientes. Então, sempre que possível, defina preços que reflitam o valor que você fornece e agrega - não apenas o custo".

Entretanto, é importante ter em mente que, embora essa abordagem tenda a ser muito lucrativa, ela pode alienar clientes em potencial que são movidos apenas pelo preço dos produtos. Por tudo isso, nesse tipo de estratégia, ter uma equipe de vendas bem treinada e que consiga traduzir os benefícios e demonstrar como seu produto ajudará de forma única a solucionar problemas de seus clientes em potencial se torna ainda mais crucial.

Precificação para posicionamento premium Estratégia voltada à precificação para lançamento de produtos de qualidade e diferenciais superiores. Com ela, o produto é lançado com um custo maior do que o da concorrência, de modo a estimular um posicionamento mais premium no mercado e a elevar a lucratividade ao longo do primeiro ciclo de vida desse produto. Naturalmente, essa é uma estratégia que só será eficiente para produtos que realmente sejam diferenciados, ofereçam um benefício valorizado e desejado pelo seu target e sejam bem comunicados ao mercado.

Precificação skimming Com essa abordagem, também voltada à precificação de novos produtos, especialmente os mais inovadores, espera-se maximizar a rentabilidade inicial. Para isso, é estabelecido um valor mais alto do que a média praticada pela concorrência, de modo a criar um posicionamento diferenciado para o produto na mente do consumidor. No entanto, ao logo do tempo, com essa estratégia, o preço é reduzido conforme ele é adotado pelo público, ou com o surgimento de novos concorrentes diretos.

Precificação por valores ímpares Essa é uma estratégia adicional para ser avaliada após você chegar a um preço ideal para seu produto. Especialmente no varejo, ela é bastante aplicada, sobretudo quando o preço é um fator essencial nas decisões de compra. De acordo com um estudo, os números finais mais comuns nessa abordagem são 9 e 5. Ela é simples: a abordagem afirma que vender seu produto por R$ 99,00 ao invés de R$ 100,00, por exemplo, parecerá muito mais atrativo aos olhos do cliente. A psicologia por trás disso é que os clientes tendem a se concentrar no primeiro número do preço, e não no último. Além disso, esse tipo de preço criaria a sensação de que se está fazendo um bom negócio, aproveitando uma oportunidade. Há, inclusive, estudos que apontam que é possível elevar, em média, 24% as vendas utilizando esse tipo de abordagem e não preços "arredondados". No entanto, esse tipo de precificação pode não ser a ideal para produtos premium, para os quais o foco deve estar no valor, e não no preço.