Se encontrar clientes nos dias de hoje já é bastante desafiador, encontrar o cliente certo para o seu negócio de comunicação visual pode ser uma tarefa ainda mais difícil.
No dia a dia de vendas, você já deve ter se deparado com diferentes tipos de clientes. Notou como, com alguns clientes, você precisa gastar pouca energia para ter um grande retorno e lucratividade, mas, em contrapartida, com outros, o esforço é tão grande que o seu lucro simplesmente some em meio a inúmeras ligações, visitas e provas de material que não deram certo?
Isso acontece porque a sua empresa não está otimizada para atender às necessidades daquele tipo de cliente. Mas como descobrir qual é o cliente certo para o seu negócio?
Identifique os tipos de cliente da sua empresa
Administrando uma empresa de comunicação visual, você já deve ter percebido que as demandas de trabalho surgem de vários lugares: profissionais autônomos que precisam produzir algum material gráfico, departamentos de empresas que necessitam de algo ou, então, agências de publicidade que terceirizam a produção para seus clientes, contratando os seus serviços. Só aqui já temos 3 tipos de clientes com características e necessidades totalmente diferentes. Você consegue identificar quais são os que a sua empresa atende?
O ideal, para isso, é separá-los por comportamentos em comum e dar um nome para cada grupo. Isso vai te dar uma clareza de onde estão as maiores entradas de receita na sua empresa de comunicação visual. Mas não se engane com os números: o que realmente importa nesta análise não é a quantidade de clientes de cada tipo, mas, sim, o faturamento que eles trazem para o seu negócio.
Vamos a um exemplo: depois dessa análise, você descobre que duas agências de publicidade são responsáveis por 60% do seu faturamento. Temos, aqui, uma informação importante, que vai ajudar no planejamento futuro da sua empresa.
O importante dessa lição é que você liste quais são os seus clientes, de onde vêm as receitas.
Planejando o futuro com o cliente certo
Ao obter essas informações, chega a hora de você escolher o que fazer: otimizar a empresa para que ela atenda às necessidades desse grupo de cliente ou, então, rever a sua estratégia de negócio, partindo para a prospecção de outros perfis. Na hora de tomar essa decisão, é importante ter bem clara a estrutura do seu negócio e os pontos fortes e fracos da sua organização.
Vamos supor que, de acordo com a sua análise, a maior parte do seu faturamento se concentra em inúmeros profissionais autônomos que contratam os serviços da sua empresa de tempos em tempos. Existe potencial para crescimento dentro desse tipo de cliente? Otimizando a sua empresa para atender esse perfil, qual a probabilidade de crescimento? Será que outro tipo de cliente não apresenta maior potencial? Em quais perfis os seus concorrentes estão focados?
É comum cair na tentação de querer atender a tudo e a todos, mas, como vimos, cada tipo de cliente tem suas características específicas - e você só consegue uma boa vantagem competitiva se diferenciar o seu negócio para atender às necessidades do perfil que você identificou como ideal.
Otimizando sua empresa para atender o cliente certo
Voltamos ao exemplo das agências de propaganda: nesse grupo, é comum que elas tenham mais de um cliente e terceirizem todos eles com você, de uma só vez. Isso é um ponto positivo, pois você não precisa manter relações de negócio com vários profissionais diferentes - basta ter um bom relacionamento com os decisores.
Porém, agências costumam ser bastante exigentes na qualidade dos serviços - e se você não estiver preparado para atender às exigências de quem vai olhar tudo nos mínimos detalhes, envolvendo qualidade de impressão, tonalidade de cor, acabamento da instalação, prazo de entrega e ainda conseguir ter lucro, talvez esse não seja o seu tipo de cliente certo.
Nesse caso, segundo Francisco Badalotti, produtor gráfico da OneWG Multicomunicação, uma das maiores agências de Florianópolis, existem alguns requisitos para se tornar um fornecedor: “É preciso unir entrega no prazo, qualidade e preço competitivo. Se conseguir atender esses três quesitos, é parceria garantida”, conta.
O departamento de marketing em uma empresa que te contrata direto, por exemplo, em geral não será tão exigente. Lá também trabalham profissionais de comunicação, mas normalmente não são especialistas do ramo da produção gráfica e os prazos são mais folgados dos que os das agências, além de não existirem comissões, o que significa que você poderá atendê-los com mais tranquilidade (claro que há exceções).
A demanda de uma única empresa, porém, tende a ser bem menor do que a de uma agência. Com isso, você terá que ir atrás de diversos clientes com o seu próprio departamento comercial para conseguir o mesmo número de projetos- o que é uma desvantagem. Percebe as necessidades diferentes para clientes diferentes?
A chave para conseguir prosperar é identificar o tipo de cliente certo para a sua empresa e modelar os processos e o atendimento para atendê-lo da maneira mais adequada. Seguindo essas dicas, prosperar na sua empresa de comunicação visual será muito mais fácil, pois você vai ter tudo para atender o seu tipo de cliente certo, da melhor maneira possível.
E então, você sabe quem é o seu cliente certo? Continue acompanhando nosso canal de conteúdo e até a próxima.
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