O comércio varejista brasileiro teve o pior ano da sua história em 2016. De acordo com um estudo da Confederação Nacional do Comércio, realizado com base nos dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados, o setor bateu recordes de fechamento de lojas – mais de 108 mil estabelecimentos formais encerraram suas atividades –, de demissões e de queda nas vendas.
O mercado de vestuário foi um dos que mais sofreu com a crise, por isso, diante dessa realidade, as indústrias de estamparia têxtil precisam rever seus planejamentos estratégicos e saber conduzir boas negociações com os pontos de venda, a fim de se adaptar a esse momento do mercado, mantendo a competitividade.
Evidentemente, cada caso é um caso, e cada negociação possui suas peculiaridades, mas há algumas técnicas que podem ajudar a fechar bons acordos. Preparamos, a seguir, seis dicas para que sua estamparia têxtil faça sempre a melhor negociação com os pontos de venda. Confira!
1. Conheça o mercado
Faça sempre o dever de casa antes de tentar fechar qualquer negócio. A dica é estudar o mercado, conhecer as tendências do segmento e buscar antecipar o que o cliente final e o ponto de venda irão demandar e estarão dispostos a pagar.
Dessa forma, você poderá negociar condições que estão mais próximas da realidade do mercado, sem sair no prejuízo. Verifique, também, se o ponto de venda possui outras opções e crie argumentos do porquê sua proposta é a melhor no preço, na qualidade e nos prazos.
“É imprescindível conhecer as sazonalidades do mercado, que também podemos definir como oportunidades de se fazer bons negócios. Sabendo como o ponto de venda realiza suas compras, seus períodos de baixas, ociosidades e de maior faturamento, a estamparia têxtil pode se preparar para gerar negociações mais vantajosas”, diz João Carlos Natal, consultor do Sebrae-SP.
2. Demonstre o valor de seu produto
Lembre-se de que preço é o que o cliente paga pelo item e valor é o que, de fato, se adquire, o que gera satisfação para o consumidor com a compra do produto.
Portanto, ouça o representante do ponto de venda, identifique suas necessidades para, então, as relacionar com as características do seu produto. Assim, você cria uma diferenciação perante seus concorrentes e seu comprador pode perceber, de fato, o valor do seu produto, ficando com a sensação e a segurança de estar fazendo um bom negócio.
3. Conheça com precisão a composição de seus preços
Um erro comum na hora de negociar é demonstrar uma postura de incerteza, pois a outra parte pode aproveitar a situação e escolher os preços e prazos que lhe são mais convenientes.
Dessa forma, tenha sempre os valores e as condições precisas dos seus produtos e saiba até onde você está aberto a flexibilizar esses números. “É importantíssimo ter o conhecimento da realidade financeira da sua empresa, estabelecer quais são os limites para a negociação e até onde você pode chegar sem comprometer a saúde financeira do seu negócio”, afirma o especialista.
4. Mantenha o controle emocional durante a negociação
É normal ficar nervoso durante uma negociação, mas a ansiedade deve estar sempre sob controle. Falar devagar e controlar a respiração ajudam a reduzir os sintomas do nervosismo e a manter a calma durante o processo de tomada de decisão. Outra técnica é negociar durante um almoço ou um café, dando um tom mais descontraído à negociação e reduzindo a sensação de estresse.
É importante, ainda, ficar atento à linguagem corporal para demonstrar abertura e empatia durante o acordo. Evite cruzar os braços, pois pode indicar que você não está aberto a negociar. Gesticular de forma moderada, balançar a cabeça devagar e afirmativamente de tempos em tempos e apoiar os cotovelos sobre os apoios das cadeiras são gestos que demonstram tranquilidade e interesse em fechar negócio.
Outra dica fundamental é deixar o representante do ponto de venda falar à vontade. "Saiba ouvir com atenção, pois aquele que ouve mais tem sempre o controle da negociação", assegura Natal.
5. "Esconda o ouro"
O que é muito fácil pode perder o seu valor em uma negociação. Por isso, é importante que a estamparia têxtil faça concessões de forma lenta e gradual. Procure evitar dizer que você é a pessoa responsável por dar a última palavra durante a negociação, caso contrário, perderá a margem de manobra como negociador. Ao afirmar que precisa validar os números com os sócios ou outros membros da equipe, você ganha um tempo extra para pensar e analisar a proposta.
6. Seja empático durante a negociação
Empatia é a capacidade de você se colocar no lugar do outro. O clima amistoso sempre deve estar presente durante as negociações da sua estamparia têxtil. Seja racional e tenha a intenção de fazer um acordo que beneficie os dois lados. Antes de argumentar algum ponto de discordância, seja empático ao fazer perguntas para tentar entender mais o porquê da objeção do cliente. Às vezes, o muito caro pode ser apenas uma questão de budget, mas também a sombra de um concorrente com uma proposta melhor.
"Quando você é sincero, ao afirmar que entende as limitações do ponto de venda, certamente a outra parte vai ficar mais aberta para negociar com você e novas soluções podem surgir para fechar um acordo", finaliza o consultor.
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