Antes de começar com as dicas práticas para aumentar as vendas, é necessário entender os três níveis de clientes: os super interessados, os pouco interessados e os nada interessados.
Todos eles são potenciais clientes, mas estão em momentos diferentes da jornada de compra.
Vou exemplificar de forma resumida:
Os clientes super interessados são aqueles que precisam do seu produto/serviço e estão procurando. Como por exemplo o cliente que está abrindo uma loja e está buscando uma Fachada em ACM novinha.
Já os clientes pouco interessados são aqueles que sabem que precisam, mas ainda não estão procurando. Um exemplo é aquele comerciante que está com a fachada desbotada, sabe que precisa de uma nova mas ainda não é prioridade para ele.
E por fim, os clientes nada interessados são aqueles que não sabem que precisam e nem estão procurando, como um comerciante que está com as vendas em baixa e nem imagina que uma fachada nova poderia ajudá-lo a aumentar as vendas.
Existem muito mais clientes nada interessados do que super interessados, mas eles vão demorar mais para comprar de você.
Agora que você sabe dos níveis de cliente, vamos para as dicas práticas de como aumentar as vendas da noite para o dia:
A primeira dica é focar nos orçamentos que já estão em aberto.
Pode parecer óbvio, mas na correria do dia a dia é comum “despacharmos” os orçamentos e esperarmos o cliente fechar.
A forma mais rápida de vender é manter a negociação e o contato frequente com o cliente mesmo quando ele já está com o orçamento em mãos.
Esse cliente já está pronto para a compra, só precisa de um “empurrãozinho” para tomar a decisão mais rapidamente.
Uma técnica que eu gosto de utilizar e recomendo é que você ligue para o cliente e pergunte “de 0 a 5, qual a probabilidade de fecharmos esse serviço?”.
Se o cliente responder “3”, você pode perguntar “e o que falta para virar um 5?”.
Dessa forma o cliente vai entregar exatamente aquilo que está impedindo ele de comprar de você agora.
Depois basta trabalhar para quebrar essa objeção, fechar a venda e comemorar com o time comercial.
Outra dica legal é oferecer uma segunda opção de matéria-prima, mais cara ou mais barata. Isso vai mudar a forma como o cliente olha para o seu orçamento e para o orçamento do seu concorrente.
Uma segunda dica é vender novamente para quem já é cliente.
Tenho certeza que você tem um baita cliente na sua empresa que se você puxar o telefone e ligar para ele, vai aparecer uma nova demanda.
E você sabe bem quem é esse cliente. Ligue para ele essa semana e veja como você pode ajudá-lo, ele vai ter um serviço para você.
Como esse cliente ainda não estava buscando, o ideal é você ter um diferencial para apresentar.
Pode ser uma flexibilidade de prazo, uma brecha na agenda, uma forma de pagamento diferente ou até um valor promocional mesmo.
A terceira e última dica é ter mais clientes solicitando orçamentos.
Ela é extremamente importante, mas não é a que trás o resultado mais rápido para dentro da empresa.
Uma forma diferente de atrair novos clientes é ter um programa de indicação com interlocutores e parceiros.
Interlocutores nada mais são do que outras empresas que também atendem o seu cliente e que podem indicar o seu serviço de Comunicação Visual.
Exemplo: uma nova empresa irá inaugurar na sua cidade.
Essa empresa pode precisar de:
- Contador
- Advogado
- Arquiteto
- Marcenaria
- Vidraçaria
- Imobiliária
- Entre outros…
Todos eles podem ser um canal de parceria para você adquirir novos clientes através de indicações e aumentar suas vendas.
Essas 3 dicas são extremamente práticas e validadas por milhares de alunos da AFACOM. Você pode testar ainda essa semana e colher os resultados.
Bora bater meta!
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