5 Dicas Para Fazer uma Venda Consultiva

Quando vendemos nosso produto e serviço, durante a venda o vendedor tem duas opções ou ele vai se tornar referencial de como o cliente gostaria de ser atendido ou referencial de como o cliente não gostaria de ser atendido.

Com isso em mente sabemos que uma abordagem muito interessante usada nas vendas consultivas que eu particularmente apoio muito, é tirar o cliente da ignorância, ensina-lo sobre o produto, sobre a garantia e vida útil daquele produto, sobre a forma de fabricação e até mesmo se os processos de fabricação são ecológicos ou não, sobre as matérias primas usadas, prazo de entrega e principalmente entregar um orçamento condizente com aqueles diferenciais que você expressou a ele verbalmente, a venda consultiva só tem pontos positivos e vou listar alguns deles.

1. Exige Vendedores treinados, na venda consultiva é obrigação do vendedor ser consultor ou seja, se colocar no lugar do cliente e buscar a melhor opção para ele, porém isso só é possível quando o vendedor conhece os produtos incluindo sua forma de fabricação, processos, matérias primas, um vendedor precisa entender do produto, e da necessidade do cliente, por trás de todo produto ou serviço existe um cliente, e é papel do vendedor conectar ambos, dessa forma podemos dizer que o vendedor é um instrumento de conhecimento, que leva o cliente a optar por determinada compra.

Dica: contatar os fornecedores eles são fonte inesgotável de conhecimento.

2. Ouvir a dor do CLiente, na venda consultiva existe mais diálogo entre cliente e vendedor, é certo de que quando paramos para ouvir nossos clientes vários insights vêm a nossa mente, de produtos que solucionam a dor deles, isso é vantajoso para o cliente, que sente ouvido, como para o vendedor que pode usar as próprias objeções do cliente para de fato finalizar uma venda.

Exemplificando ..Em certo momento quando eu era só vendedor instintivamente sempre que um cliente reclamava de determinada coisa como por exemplo; a outra empresa errou o tamanho da placa, odeio quando o material desbota, eu ia anotando esses pontos, para logo que ele terminasse de falar defender o meu produto, e oferecer o produto com as matérias primas que mais matavam as objeções dele.

“ E se um cliente já passou por dois ou três lugares, provavelmente ele vai estar lutando por preços quando chegar até você, então você apresenta uma nova forma de vender e o resultado é incrível! “

3. Educar o cliente sobre o produto, e até mesmo ensinar como ele deve fazer para cotar com outras empresas.  Isso causa uma necessidade no cliente de querer retribuir.

Por exemplo quando auxiliamos alguém, essa pessoa se sente em dívida conosco, por isso elas dizem obrigado, e nós retiramos essa obrigação de retribuir com o de nada ou disponha.

É instintivo querer comprar com quem nos forneceu conhecimento sem custo.

4. Orçar com descritivos, quando um cliente leva um orçamento bem feito, e vai comparar com os orçamentos dos concorrentes, ou ele vai ver a falta de especifidade no seu concorrente ou que ele não está orçando a mesma coisa que você e nesse caso quem tirou o cliente da ignorância tem vantagem.

5. Usar Mostruário o cliente vai ter a experiência de sentir o produto, isso agrega muito valor a venda consultiva, com o tato sentimos a rigidez a espessura, o acabamento, podemos visualizar o brilho, opacidade cor. Existem diversos mostruários no mercado, faça uma maleta, e leve até seus clientes ou então crie um ponto de experiência dentro da sua empresa com toda certeza o teu cliente vai querer compartilhar a satisfação de ser atendido por uma empresa que entende o que ele precisa.